早在2012年，一家企业宣称，要在泛家居行业发起一场“辛亥革命”，把经销商干掉，让厂家产品直达消费者。10年过去了，卖场还在，经销商还在，而且作用力还没有减弱；另外，一家全国型家具协会，2022年成立了经销商（流通商）专委会，为经销商赋能，为经销商说话，这说明什么？

今天，笔者就经销商能不能砍掉、门店流量剧减原因，以及在数字化发展大势下，家居卖场、门店如何进行数字化引流，与读者交流、分享。

经销商可进化：但不能砍掉

笔者认为，干掉一个市场中间群体，可以产生一种商模；帮扶一个市场中间群体，也可以产生一种商模，具体要看行业与生态。这需要对这个生态的构成与发展逻辑、利益链、人性、就业、（社会）心理、人文、发展等，做系统、深刻分析，不能只从单一商品交易看，不能学院派。

日前，笔者与一位业内人士谈到，家电行业比较成熟，但经销商也不能砍掉，家居业“最后一公里服务”（测量、配送、安装、售后），更加需要经销商，只是随着数字化技术应用，会在体量、服务功能、结构、方式等方面，做相应调整、优化，完全砍掉经销商中间环节的商业项目，多半消失了，走不通。

目前来看，泛家居业不适合砍掉经销商，经销商自身也不愿意，厂商联手发展，既解决了大量进城劳动力就业问题，也形成了资源链、利益链条，并且经销商挣的也是辛苦钱，这个服务环节不能少，他们会进化，砍掉则伤及整个生态。

爱家帝创始人袁慧中先生讲到，经销商作用不可缺位，作为厂家，特别是以零售为主要销售渠道的家居业厂家，应把如何为终端门店引流、做好帮扶、增加销售量、提高存活率，作为头等大事。当然，卖场、经销商如果都具备“公域+私域”数字化引流思维，主动进化，则对厂家、对品牌，会有更大促进作用。

流量剧减：它们去哪了？

当前，泛家居行业卖场与经销商门店，自然客流量少，进店客流量更少，销售成交急剧下滑。那么，客流量为何少了？这是我们在针对“公域+私域”做数字化引流、数字化系统导入时，必须弄清楚的问题。

第一，全装修房（工程）截流。全装修房占比，欧美发达国家超90%，国内平均约50%，万科、碧桂园、恒大全装修房交付达100%，只剩软装走零售。

第二，受房地产业自身发展周期调整影响，新房、二手房成交量持续下滑，家居建材零售需求受连带影响相应减小。

第三，线上交易。电商交易（如天猫、京东等）、抖音直播卖货分流，流量与客户被分割、稀释后，经销商门店客流量直接减少。

第四，跨界打劫。整装、大家居兴起，推行一站式购齐，做单品的门店，自然流量被分流。原来业主需要走10多家门店，现在可能只走1-3家即可。

第五，卖场、经销商自身营销力度不够。最直接影响是周边楼盘、社区消费者知晓度不够，自然就很难来卖场、进门店形成有效流量。

第六，3年疫情对经济与就业造成不可逆转的影响，不但减弱了消费者购买力，而且还阻止了正常出行、流动，包括到卖场货比三家。

终端很难：如何求变？

所以，卖场与经销商门店，一旦基于上述原因客流量剧减、订单下滑，许多经营、销售困境，就会更加突显出来：

之一：店长、导购、业务、设计师，基本采用传统薪酬制（底薪+提成），一旦订单剧减，人力、租金成本就成压力，容易导致老板信心不足、团队不稳。

之二：零售门店拓客方式与方法传统、老化，公域电商平台成本高，不敢轻易介入，对操作抖音、小红书等视频直播带货，一是不专业；二是真正做好太难（一九现象严重），一旦进店客流量剧减，则会导致运营陷入恶性循环。

之三：部分门店有一定主动营销思维，但缺少有效的私域数字化营销推广，缺互联网获客工具（系统）应用落地，往往导致业绩难以稳步提高。

针对上述困境，不能躺平，需主动革新求变。那么，如何降本增效，如何融合公域与私域应用数字化技术，解决推广获客难题呢？

公私域数字化引流是必然趋势

卖场与经销商门店，线下具备场景体验、交付优势，线上利用数字化技术、互联网工具降本增效，为推广获客赋能、引流，技术、场景上都可以实现，更是必然趋势。如何引流，笔者建议可针对以下几类方式、途径做取舍：

第一、传统营销打法。第一类，在卖场、楼盘、停车场、电梯、其他户外场景，做地面推广；第二类，在卖场、门店或社区搞活动（如明星秀、节假日、店庆促销等）；第三类，做媒体广告。这三类引流推广，营销获客成本较大，边际效用有限，许多卖场、门店做不到，但是，可结合或单独应用私域营销工具(行业智能小程序)，进行低成本数字化引流、裂变、转化、获客（含线上获得优惠券或相关拼团权益），最终到卖场门店成交。

第二、单一“公域”平台推广、引流，成本高，操作难。上已阐述公域电商平台成本高、转化低，新的打法虽有抖音、快手、小红书等直播卖货，但没点本事就不要玩，因为太残酷了。据有关统计显示，2022年上半年，抖音店铺的销量大盘呈现“一九定律”，9成以上店铺半年销量不足1万元，头部10%抖音店铺贡献整体的9成销量。普通厂商特别是经销商，单凭在店内搞直播卖货改变销售命运，是不现实的。

第三、单一“私域”推广、获客，有局限性。微信系统的公众号（已标配化，无互动，效能钝化）、企业微信（重企业规则，用户人性化体验不足）、视频号，这里只选视频号举例。微信本质上是腾讯开创的大众社交“公共通道”，11亿多用户，像是一条街道，街上有人流（天然流量），按理说在自家街道开办节目（视频号）吸引人头，道理上可行，但是闻道有先后、术业有专攻，街道开发者搞一个节目自营，一般是干不过外来专业搞节目的，能吸引大流量的节目，往往是外来者，就比如抢了先机的字节跳动（抖音），视频号虽然在自己的“场子”演，但难以吸引更多流量，打不过抖音，要让企业砸钱推广，很难。

第四、“公域+私域”融合，低成本推广引流。公域的优势是拥有新增流量与入口，私域的优势是可反复触达、成交，获客成本低、周期短、客户精准、粘性高、合作率高。两者结合，公域为私域导流（小程序自身基于处在微信生态中，人即流量，本身含既有流量），可达到数字化引流目的。

笔者认为，按两者有效融合的方向，卖场、门店选准一家专业致力于泛家居行业的第三方合作平台，很重要。其平台分工与产品功能设置，可以如下：

APP（公域）设置：“新装、换新”业主消费者关注的内容，比如：找品牌、选产品、走卖场、看门店（线上门店）、观设计、找案例、VR看房、检测等；小程序（私域）设置：智能展示系统、智能推广系统（含文章、海报、案例、视频、宣传册等）、商城系统、订单结算系统、CRM系统等，门店经销商与厂家，可以通过AI雷达系统判断、追踪客户，精准拓客。

上述APP+小程序，不但利用VI雷达技术、VR技术，而且未来被看好的元宇宙技术，也或将被应用，那将大大提升终端消费者体验感。

据悉，基于上述“公域+私域”低成本数字化引流的爱家帝APP+小程序（助推全球家居品牌到家）正应运而生。爱家帝创始人袁慧中先生也讲到，降本增效是必然趋势，随着数字化发展，公私域低成本数字化引流，也将成为发展趋势。

当前，经济下行，行业调整，疫情时断时续，大家的确很难，但机会属于求变者、开拓者，“公域+私域”低成本数字化推广引流，对家居门店与厂家，不但有利于降低综合营销成本，而且也有助于在营销端实现数字化突破与发展，进而推广品牌，促进销量增长，提升市场竞争力，能行稳致远。